摘要：近年來(lái)，我國(guó)鋼管行業(yè)在銷售量上取得優(yōu)異成績(jī)，是推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的重要引擎，但從目前的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，鋼管市場(chǎng)整體處于供過(guò)于求的狀態(tài)。有可能影響鋼管公司的銷售，加快制定符合公司運(yùn)營(yíng)實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略很重要。文章以一家鋼鐵公司為例，從優(yōu)劣兩方面全面分析國(guó)內(nèi)鋼管公司的市場(chǎng)現(xiàn)狀，著眼于鋼管公司未來(lái)的長(zhǎng)期發(fā)展，提出一系列優(yōu)化和當(dāng)前鋼管公司市場(chǎng)影響戰(zhàn)略模式改善措施，使鋼管營(yíng)銷領(lǐng)域持續(xù)發(fā)展切實(shí)推進(jìn)。關(guān)鍵詞：鋼管公司、市場(chǎng)營(yíng)銷模式、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷公司市場(chǎng)整體現(xiàn)狀分析1.1市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（1）管理優(yōu)勢(shì)。

目前，一家鋼管公司采用管理模式，但仍沿襲傳統(tǒng)的企業(yè)管理理念和特點(diǎn)，具有完善的管理標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)構(gòu)體系。在幾十年的就業(yè)過(guò)程中，相關(guān)管理人員通過(guò)大量的生產(chǎn)實(shí)踐和管理實(shí)踐，確保各方面經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和積累。公司在制度方面的持續(xù)革新改革，可以大幅強(qiáng)化政策決定機(jī)制的靈活性和有效性，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，按照事先規(guī)定的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

適應(yīng)行業(yè)內(nèi)的總體發(fā)展趨勢(shì)，在有效發(fā)揮公司優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，有效調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分滿足市場(chǎng)所需的高技術(shù)量和高產(chǎn)品附加值的成品管道，改善公司的經(jīng)營(yíng)收益。與大中型國(guó)有企業(yè)相比，普通鋼管公司在體制上占有顯著優(yōu)勢(shì)。例如，柔軟性強(qiáng)，操作性強(qiáng)等。（2）生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。

年來(lái)，公司始終堅(jiān)持“品種多、品質(zhì)好、交貨期短、小批量量化”等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)原則，贏得了眾多用戶的信賴和支持。通常，規(guī)模較小的產(chǎn)品加工企業(yè)由于合同數(shù)量較少，加上異常不穩(wěn)定的交貨期，一部分大企業(yè)無(wú)法滿足小合同量、緊急交貨期的合同。

、一家鋼管公司為了從根本上給客戶滿意的答復(fù)，可以采用銷售量的生產(chǎn)方式。并指定相關(guān)專業(yè)管理人員負(fù)責(zé)生產(chǎn)過(guò)程中各項(xiàng)任務(wù)合同的執(zhí)行情況。整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程是取得客戶信賴的重要因素。（3）產(chǎn)品技術(shù)和研發(fā)的優(yōu)勢(shì)。一家鋼管公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研發(fā)，已經(jīng)有了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)過(guò)程中培養(yǎng)了很多專業(yè)工程技術(shù)人員，相繼設(shè)立了以科學(xué)研究為中心的研究中心。在材料、熱處理及背帶等基礎(chǔ)研究中，為公司創(chuàng)造了有利條件，擁有許多行業(yè)及社會(huì)認(rèn)可的新產(chǎn)品專利和發(fā)明專利。

.1.2市場(chǎng)的劣勢(shì)（1）新商品還沒(méi)有得到市場(chǎng)的充分認(rèn)可。2006年某鋼管公司開(kāi)始大量的油管，成品套管的生產(chǎn)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足。尚處于初始發(fā)展階段，市場(chǎng)認(rèn)可長(zhǎng)期應(yīng)用和效果反饋。

特別是對(duì)于一些新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目產(chǎn)品，例如13r特殊按鈕的產(chǎn)品等，都必須通過(guò)試井等相關(guān)流程。與在其他市場(chǎng)上有一定地位的專業(yè)供應(yīng)商相比，某鋼管公司還不具備良好的用戶系統(tǒng)和用戶評(píng)價(jià)。

（2）公司整體規(guī)模較小，不具備煉鋼能力。很多鋼管企業(yè)中鋼管公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)尚不明顯，沒(méi)有有效防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，設(shè)備的種類和品種方面比較單一，基礎(chǔ)能力的缺乏根本源于公司煉鋼能力的嚴(yán)重缺乏，公司在激烈市場(chǎng)上的生存和發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)重的威脅。另外，由于原材料市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)幅度大，公司被限制為異常被動(dòng)狀態(tài)。2鋼管公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略提出2.1產(chǎn)品戰(zhàn)略。目前，在一家公司的日常銷售過(guò)程中，市場(chǎng)占有率最大的部分還是普通鋼管，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，公司應(yīng)盡量確保高端產(chǎn)品和普通鋼管的同時(shí)進(jìn)行發(fā)展?？紤]到雙方，為雙方獲得相同比例的市場(chǎng)份額。在

個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展過(guò)程中，隨著對(duì)鋼管逐漸提高的要求，產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的首要考慮因素。對(duì)于這種趨勢(shì)的變化，公司將積極發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，使原來(lái)的鋼管生產(chǎn)精銳。此外，積極吸收先進(jìn)公司的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷策略，如寶鋼、天管等，在公司內(nèi)部確立屬于自己發(fā)展的品牌意識(shí)和品牌形象，使公司在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先向企業(yè)的行列推進(jìn)進(jìn)步和發(fā)展。2.2促銷戰(zhàn)略基于工業(yè)品的營(yíng)銷理論，購(gòu)買者主要參與企業(yè)或組織的專業(yè)采購(gòu)、理性采購(gòu)決策的人數(shù)較多，購(gòu)買者過(guò)程復(fù)雜，不能像一般產(chǎn)品那樣以廣告促銷為主。對(duì)一般的客戶進(jìn)行營(yíng)業(yè)普及。

.在價(jià)格戰(zhàn)略的當(dāng)前階段，幾乎所有鋼管公司在營(yíng)銷過(guò)程中采用的價(jià)格戰(zhàn)略仍以價(jià)格為主，目標(biāo)設(shè)定以先進(jìn)企業(yè)的價(jià)格為基準(zhǔn)，充分保障公司的產(chǎn)品具備優(yōu)秀的品質(zhì)和系統(tǒng)服務(wù)的前提下，可以根據(jù)目標(biāo)企業(yè)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)降低。不僅確保了公司的一部分市場(chǎng)份額，在一定程度上也能給客戶和市場(chǎng)整體留下“品質(zhì)優(yōu)良”的好印象。對(duì)于高端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，例如非API、高壓鍋爐及特殊骨干等，在產(chǎn)品供求方面基本保持平衡，但對(duì)某些類型的供需還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象。通過(guò)大量進(jìn)口可以滿足市場(chǎng)需求。在高端市場(chǎng)上，必須大力開(kāi)發(fā)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，有效滿足當(dāng)前市場(chǎng)用戶的多種個(gè)性化產(chǎn)品需求。關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)定，需要有效地結(jié)合相關(guān)需求。因此，制定了各種各樣的價(jià)格戰(zhàn)略。公司生產(chǎn)的鋼管產(chǎn)品在這個(gè)戰(zhàn)略的支持下，有助于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)內(nèi)的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。2.4品牌戰(zhàn)略至今，我國(guó)鋼管行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入世界頂尖行業(yè)。而且隨著行業(yè)的發(fā)展，全面完善了。業(yè)界全體顯示著競(jìng)爭(zhēng)的高度和同一質(zhì)量化的特征。各大鋼管企業(yè)在各方面的差異化不斷消失。例如，在產(chǎn)品的生產(chǎn)品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)及成本等激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)品牌是最有效的營(yíng)銷工具。雖然也有經(jīng)過(guò)近幾年的品牌建設(shè)，取得了很大成績(jī)的鋼管公司，但是比起業(yè)界內(nèi)的頂尖企業(yè)，品牌的知名度和影響力有很大的差距。需要提高品牌的影響力。

2.5通道戰(zhàn)略應(yīng)盡量選擇直接供應(yīng)渠道來(lái)制定一個(gè)公司的高端產(chǎn)品銷售渠道戰(zhàn)略。從產(chǎn)品整體構(gòu)成來(lái)看，由于技術(shù)含量比較大，所以代理店不能在此基礎(chǔ)上向各代理店提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第二，部分高端產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用是在充分滿足客戶個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上建立的。開(kāi)發(fā)和應(yīng)用的順利進(jìn)行，在一定程度上取決于與客戶的技術(shù)交流、客戶和市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的全面提高要求。因此，在高端產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，必須加強(qiáng)直接供應(yīng)渠道的服務(wù)能力和信息收集反饋能力的使用。另外，一家鋼管公司生產(chǎn)的普通鋼管產(chǎn)品在產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上正在標(biāo)準(zhǔn)化，需要利用代理店的渠道，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)代理店的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，并從根本上改善鋼管產(chǎn)品的實(shí)際銷售量。

.2.6服務(wù)戰(zhàn)略近幾年來(lái)，我國(guó)鋼管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐漸提高

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